想做代理商怎么找产品(解读代理商如何选产品)

国采之下,代理商该如何应对?如何选产品?

谁无暴风劲雨时,守得云开见月明;花开复见却飘零,残憾莫使今生留。---《水浒传》。

集采从准入、医保(基金)、国家局中走来,将走向何方?这个命题很大、很空、但是又很具体到每一个产品、每一个人、每一份工作;正所谓:“采之知所起一往而前;采不知所终一往而惑”。

想做代理商怎么找产品(解读代理商如何选产品)

问题一

“集采”从哪里来?

目录:原研+参比+过评+视同过评+《目录集》。

组合:1+2&3

价格:原研/过评后/可见低价/常规限价

1、上面是公知内容,但是,这个内容深远的影响着国采续标+企业战略+具体产品市场格局;是废话,是有用的废话,后面会用到。

2、过评、数量与时间节点:所有厂家都是争分夺秒,不管中标情况如何,都想提前拿下来,这不管是对市场还是应对集采都能做到不错失先机。

问题二

“集采”的结果如何

中标价:平均55%+

① 65% 左右基本没有什么操作空间

② 20% 左右有一定的操作空间

③ 15%左右还有不错的操作空间

产品:大部分产品“降死”,一部分品种有盈利,一小部分品种继续“狂奔”。非中标同规同品院内市场几乎所剩无几,院外市场唱的好听难出利。

企业(同品):增利少,减利多,大部分陪玩。

代理商:在无可奈何中寻找“遗珠”,只要是集采还有空间的产品能签到手,感觉上比娶媳妇还要开心(后面讨论应该接什么样的企业);整体上来说,代理商体系“内伤严重”。

患者:真心、真实受益。

问题三

“集采”将走向何方?

1、集采三阶段:集采协议期、集采续约期、集采开放期。

① 集采协议期:协议期间主要以价格为主导,唯价格逻辑的竞价体系。

② 集采续约期:续约期以“综合维护”为主导,“去小存大、稳定为主,二级维度、强者胜出”,小伙伴们要充分理解这16个字,因为这16个字会延伸出来具体的规则。

续约期:模式叫“双信封”不恰当,应该叫“双维度”更准确一些。续标期价格将不再有什么重要意义(对于模式而言)。

比如:国采中标价分别为1元、2元、3元、4元,按着“双维度”再次竞价,4元可能全国中一半省份,1元可能一个省份都不能中标。

续约协议期可以提价么?:规则之内可以提价。

续约竞价的限价如何?:低、中、高看各自省份。

续约谁主导?:各省份,国家层面大概率不再主导,可能的话应该是从主导转变成指导。

续约时间?:参考过往“双信封”集采,你懂的。

③ 集采开放期:这个阶段只能是遇见得到,具体如何现在很难讲清楚,但是,尝试着给大家集中答案。

第一种:排他性与开放性兼顾。

第二种:完全开放性挂网,执行统一医保标准。

2、集采+续约时间轴:

核心问题:续约的政策与集采中标相兼顾,并作出取舍与具体规划。

问题:集采政策、规则是清晰的,续标的政策目前还是“胚胎”,如何,在续标规则出来之前抢占先机就尤为重要。

3、集采搞到第几批?:7、8批,后面会慢下来。

也就是说集采从2018年11月份到2022年的11月份,大约整四年的时间,这个期间都在快速推进。

8批以后节奏会慢下来,那么,这就与立项、产品价格设定、市场布局、企业战略相结合起来。

4、后面的价格问题:2023年--2024年基本上会逐渐落地医保支付标准,是指真正的在医院层面统一。

5、预期结果(集采下预计):

① MAH非工业主体将会损失惨重

② 小企业将难以续标入围

③ 大企业,尤其是国际化大企业将充分获益

④ 价格会有所回升

趋势四

“省级带量采”的走势

第一阶段:

开始:2019年河北“两病门诊药品带量采”开始。

收尾:上海市2020年带量采目录发布

第二阶段:

范围:全国

数量:每个省平均50±

频次:一年两次

产品:非过评 量大 金额大 价格差异大

模式:“双信封+带量采”,价格与质量/企业兼顾

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