市场拓展计划怎么写(如何开拓市场更有效率)

可能对于这个话题,我不敢说我的做法会“更”有效率,以下为我的一些认知供大家讨论。基于对“效率”的理解,我认为效率即为投入与产出的比例越高越好,同样的投入,产出越高就越有效率,也就是俗话说的好钢要用到刀刃上。

对于更有效率的参照物即为现行效率。如果想制定出一个更有效率的市场计划,就要反思看看现在的市场计划是什么样的状态,进行整个资源情况与收入情况的审视。

市场拓展计划怎么写

整个销售过程从大的步骤常规来看:市场战略-市场计划-市场执行,审视的时候也要从这个三个层次来审视:

从领导层要审视市场战略的效率

从销售市场管理层(含产品+市场推广+销售)要审视市场计划的效率

从市场执行要审视市场执行团队(每个销售团队,每个销售人员)的效率

从执行层面又分为:

执行阶段的监管与培训是保证效率的最有效工具。

市场战略层面

制定公司的五年计划,不能说对如何制定战略非常清楚,但是从战略层面需要审视的问题是:

企业的核心价值观是什么?

然后基于企业的核心价值观来寻找下列问题的答案:

- 市场在哪里?

- 市场有多大?

- 市场状况如何?

- 趋势是什么?PEST分析

- 在这个市场中,属于自己的目标市场层次是什么?

- 直接目标市场有多大?

- 客户有哪些?

- 现有产品是什么?

- 现有产品的市场占有率有多少?利润率是多少?

- 竞争对手是哪些?他们在做什么?

- 是否会有新的竞争对手产生,跨界影响的可能性

- 产品的优势/劣势是什么?

- 下一步发展计划是什么? 现有的市场方向和产品方向,产值和利润率目标;拟拓展的新市场和产品方向,

- 对于现有市场方向和产品方向的资源投入


思考:在整个市场战略制定过程中,通过走出的小弯路可以发现以下几个问题需要注意:

1. 定义市场和服务的颗粒度的问题。

如何把市场的那个划分的颗粒度掌握好?是否需要分层?是不是需要有一个总的市场,再有一层细分市场?

从汇报的角度来讲的话,是需要一个总的大战略,所以颗粒都要粗一些,但是从分析的角度来讲,还是需要把颗粒度细分一下。企业战略和企业战术是相结合的,如果太细,就无法上升到战略层面,太粗的话,就无法找到可执行落地的战术。

2. 数据收集。

所有的战略和战术的制定都需要有数据支撑,所以数据的来源要有据可查,就在定义好前面的颗粒度的情况下,才好针对性的去找数据,否则战略的落足点,有可能过大过偏,不能形成真正的战略。

战术层面

战术层面是战略计划的第2个阶段,目前还没有具体接触,就目前的有限信息了解,主要涉及两个方面,一个是对现有市场与资源的投入,还有一个是对新兴市场与资源需求的投入。再具体就是人钱物的安排。等等完成第2个战略计划步骤的以后,再进行详细分享。

执行层面

当战略到战术全部制定好以后,方向明确了以后,就是具体的执行。从执行层面分为计划-实施-监管与支持-反馈几个方面。

市场计划

一般从团队整体角度,市场计划有三个层次:

1. 区域/行业拓展计划:年度计划中会年区域总图,现在区域覆盖的情况,在接下来一年需要再拓展的范围是哪些?

对重点区域与行业再走一遍小战略分析,最后做出行动计划。

2. 客户拓展计划:

哪些重点客户需要被拓展?

过去什么合作情况?(合同金额,合作项目,合作项目有哪些?)分析一下,这些合作服务里面有没有可重复复制的项目服务?

客户的组织架构有没有发生变化?我们现在啊,客户关系做到哪一个层次,下一步做到再走再往哪个层次走?

客户的发展计划是什么?哪些和我们相关的?有没有什么变化?

3. 单个项目的拓展

销售计划

上面大的市场计划作出以后,就该做具体的销售计划。回答以下的问题:

现在团队的拓展能力如何?

还有需要哪些资源?

需要哪些培训?

每个销售的特点是如何的针对的客户与市场是什么样子的?然后进行市场和客户的匹配,将上面的市场计划指标下达下去。

单个销售的计划里面有明确的数字要求:具体见我的另一篇文章,我是如何做出有效销售计划的?

监管与指导

汇报频率是如何?

汇报形式是如何?

汇报内容应该含有哪些方面?

如何界定销售效率?

指导的形式是什么?

指导的内容是什么?

指导的频率是什么?

如何评判指导效果?

反馈

我这里要重点说出来:反馈很重要。

只有反馈才能让所有的沟通画上一个闭环。

大部分的人都没有这个意识,这点非常重要,所以从管理层的角度来讲,一定要对反馈有要求。我对我的团队的要求是他们做事情之前要反馈,做事情之后要反馈,时间要及时,当天的事情当天反馈。

对员工的反馈的话,是一开始刚入职的新员工的话是基本上是需要事事反馈的,然后,经过一段时间以后就可以有一些事情,基本的一些规章制度,流程搞清楚了以后就可以有些基本动作不用反馈了。只有反馈了才能知道,他们是否正确掌握了这些知识,才可以放心让他们接着往下走。如果把工作看成一个建大厦的过程的话,这是打地基的一个过程。这个过程非常重要,决定了后面员工的行为举止是否规范,是否效率高。

反馈不仅是对内,还要对外。对客户的需求也是及时反馈,有变动,有疑问,有更新,有思考,都可以去反馈。在反馈过程中,就可以逐步建立与客户之间的信任。

反馈的时候需要注意的是反馈的效率。所以要非常清楚要反馈哪些东西,内容是什么,逻辑是什么?只要是有清晰的思路,就可以高效反馈并实现高效沟通的效果。

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